Злобоглаз
Привратник
Пришел: 06.09.2003
Сообщения: 363
Откуда: Под Балашихой
|
Добавлено: 04 сентября 2010, 21:26 |
![[?]](templates/subSilver/images/lang_russian/icon_profile.gif "Посмотреть профиль")
![[PM]](templates/subSilver/images/lang_russian/icon_pm.gif "Отправить личное сообщение")
![[w]](templates/subSilver/images/lang_russian/icon_www.gif "Посетить сайт автора")
![[«»]](templates/subSilver/images/lang_russian/icon_quote.gif "Ответить с цитатой")
|
|
Я тут статью написал для рядовых сотрудников и руководителей различных уровней. Оцените, ребят.
Многие предприниматели, которые только начинают строить собственный бизнес, работают на износ, ищут пути решения различных проблем и вытолкнуть собственное дело к небесам. Но в одиночку справиться трудно и каждый из предпринимателей когда-нибудь начинает задумываться о найме помощников и сотрудников, если это не предусматривалось в его бизнесе в самом начале, а если предусматривалось, то каким именно образом контролировать их работу и оценивать полученные результаты? Как построить правильную модель бизнеса, чтобы она работала и приносила результат? Что делать с делом, которое лихорадит? Об этом данная серия статей – об организации производства.
Боевые планы и статистики. Что это такое и зачем это нужно или система организации работы каждого сотрудника.
Для начала давайте разберёмся, что такое Боевой план.
Боевой план – план действий, который Вы будете выполнять, и согласно которому Вы будете действовать в течение дня или недели.
Этот термин произошёл случайно среди руководителей одной успешной организации. И это всего лишь означает то, что вы будете делать для получения продукта организации. Что Вы конкретно, и каждый из Ваших сотрудников будете делать для того, чтобы организация получила свой продукт.
Пример этого можно увидеть в армии. На высшем командном уровне составляются стратегические планы, чтобы выиграть войну. Уровнем ниже они преобразовываются в тактическое планирование, а за тем уже в боевые планы. Пример этому очень простой:
1. Стратегическое планирование: Армия N перемещается на юг на 40км, чтобы закрыть фронт.
2. Тактическое планирование: Полк А занимает тот участок, полк Б закрывает этот участок.
3. Боевые планы: Рядовой Иванов располагается с пулемётом у рощи №10 и стреляет при любом движении в ней.
И планов подобных боевому может быть множество, в то время как стратегических планов лишь несколько. Если это спроецировать на организацию мы видим, что «стратегический» план может включать в себя такие вещи как: а. Увеличить оборот предприятия в течении года на 50% по сравнению с таким то числом; б. Обогнать по объёму продаж конкурента N; в. Подписать не менее 10 контрактов с международными фирмами. «Тактических» планов может быть ровно столько, сколько есть отделений или отделов - каждый руководитель разрабатывает, что именно он и его команда будет делать в своём отделении/отделе, чтобы был выполнен стратегический план. Каждый человек в отделении/отделе уже пишет для себя боевой план исходя из своих обязанностей – менеджер продаёт, рекламщик делает рекламу, менеджер по персоналу нанимает людей, маркетолог исследует рынок сбыта. Но все эти планы должны быть направлены на выполнение общего плана. Не должно быть такого, чтобы менеджеры продавали для того, чтобы просто продать. Самоцель не приветствуется.
- «Зачем ты продаёшь?»
- «А просто так».
Этого быть не должно. Так же не должно быть в компании такого, что кто-то работает только для того, чтобы получить заработную плату. У меня как-то пришёл на работу один такой парень, на должность менеджера по продажам. Я его выгнал спустя неделю, а учредитель мне на это сказал: «Долго возился. Я бы его вышвырнул через день». У сотрудников должна быть собственная мотивация получить продукт своего поста. Собственная мотивация и гордость от того, что они делают. Гордость от полученных результатов и от личного роста. Если это есть – ваши статистики взлетят до небес. Одна из сторон мотивации будет рассмотрена ниже.
И так, каждое ваше действие должно быть направлено на выполнение общей цели всей команды. Общие и самые высокие цели, к которым стремится компания, должены быть чётко изложены, вывешены на видное место и каждый сотрудник должен тщательно их изучить. Внимание (!) не пробежать глазами, а именно изучить и понять цели компании. Так вы создаёте команду, а не несколько отдельных отделов. Вы должны понять одну простую вещь – то, что вы делаете, должно быть направлено на достижение целей компании. Поскольку же цели и продукт компании складываются из ваших личных продуктов, то соответственно вы должны выполнять ваши планы для достижения своих ЦКП. Но вписывая пункты в БП(боевой план) смотрите – приблизитесь ли Вы после его выполнения к конечной цели? Приблизится ли компания к конечной цели, после выполнения этого плана? Если да – план написан верно.
В плане на самом деле можно и нужно указывать те действия которые вы собираетесь совершить, а как иначе? Когда я говорил кому-то: впиши в план, сколько звонков ты сделаешь завтра, сколько получишь заинтересованных клиентов, сколько ты счетов выставишь, я обычно слышал: «Но это ведь само собой разумеющеюся действия! Зачем их писать? Я лучше напишу то, что я обычно не делаю».
Отнюдь, скажу я вам. Как же вы собираетесь выполнять эти простейшие действия, если вы их даже не планировали? Как вы собираетесь сделать много звонков, если вы даже не знаете, сколько вы будете совершать звонков, сколько отошлёте E-mail’ов, скольких клиентов вы заинтересуете? Как Вы будете делать всё это, если у вас нет этого в плане? Поэтому пишите.
Так же в план можно и нужно писать действия, которые напрямую не влияют на получение продукта, но ему способствуют. Например, обучение тому, как продавать, просмотр DVD фильмов, чтобы продавать их, изучение учебника по продажам, тщательное изучение продукта компании. Так же сюда можно отнести помощь в устранении заторов на линиях организации. Проработку старых баз и приведение их единую систему… и так далее.
Для тех, кто не продаёт, а занимает какую-либо другую должность тоже можно и нужно составлять подобные БП и строятся они по тому же принципу, что я привёл, признаюсь, для мнеджеров по продажам. Вы должны чётко осознать тот факт, что если боевого плана нет, то вполне может случиться такая картина, что сотрудник «делает». Понимаете, он «делает», он не производит продукт, но он постоянно что-то делает и кажется занятым работой по уши. Спросите его какой продукт он произвёл за прошедшую неделю. Я не думаю, что вы получите сколь ни будь вразумительный ответ.
Если вы простой работник – пишите планы на день и на неделю, и пусть вы будете выполнять всего 10% от этих планов, пусть вы вдруг с удивлением обнаружите, что вы завалены делами так, что уже край. Я вас поздравляю: вы только, что осознали, что у вас на самом деле работы выше крыши, но фишка вся в том, что только теперь вы сможете что-то с ней сделать. Вы только что, упорядочили всю свою работу, пусть и в малой степени. Начните выполнять хоть что-то, и вы увидите, как хаоса вокруг вас становится всё меньше и меньше, а порядка всё больше и больше, т.к. и до этого вы были в этом огромном количестве хаоса, просто не замечали его. Теперь вы сможете с этим что-то сделать.
Если вы руководитель – заставляйте работников писать боевые планы и каждый вечер подходите к каждому и заставляйте отчитываться, что было запланировано, что сделано и, что запланировано на завтра. Так вы получите очень простой инструмент, благодаря которому вы сможете лучше контролировать работу сотрудников своей компании и видеть реальное положение дел в компании. Так же пишите планы сами.
Хочу вас утешить: даже если вы будете выполнять план каждый день всего на 10%, не страшно. В любом случае вы уже сто-то сделали для того, чтобы хоть как то упорядочить свою работу. Дальше будет легче, и я сильно подозреваю, что до написания боевого плана вы не делали и этих 10%.
Все пункты БП влияют на получение общего продукта компании и конкретно вашего продукта, и приближает вас к конечной цели. В идеале вы должны стремиться не к деньгам, а к выполнению вашего плана и плана компании. В этом случае деньги к вам придут сами – вы даже не заметите, как они к вам придут. И это на самом деле является правдой.
В приложении к этой статье приведён пример моего БП на один из дней недели. Можете посмотреть.
Статистики.
Для того, чтобы понять, что такое статистики давайте проясним сначала эти слова – статистика и график статистики:
Статистика – Количественный учет каких-либо показателей, явлений.
График – Чертёж, таблица, наглядно изображающий показатели развития чего-либо.
Значит график статистики это таблица наглядно показывающая как изменяются показатели какой либо деятельности. Менеджер продаёт товары и компания получает деньги. Это основная деятельность менеджера, это то, зачем его нанимали на работу. Значит статистикой менеджера является сумма на которую он продал за какой-либо период времени. У какого-то другого поста другая статистика, но все они отражают положение дел, т.е. насколько успешно работает тот или иной сотрудник.
Если статистика менеджера по продажам из недели в неделю растёт – значит это успешный менеджер. Рост может быть совсем небольшим, но это должен быть рост статистики.
Чтобы понять, успешен ли сотрудник или нет – взгляните на его статистику. Чтобы понять нужно ли кого-либо хвалить – взгляните на его статистику. Чтобы узнать был ли вообще на этом посту произведён какой-либо продукт – взгляните на его статистику. Так вы поймёте об этом сотруднике всё, и он может быть самым отъявленным молчуном на свете и никогда ни с кем не общаться, он может постоянно ходить в смятой рубашке, он может постоянно ругаться себе под нос грызть зубочистку. Посмотрите на его статистики и, если они растут уже какое-то продолжительное время, дайте ему премию и забудьте о его смятой рубашке и ругани под нос. Но если вы видите какого-нибудь классного парня, который является душой компании, но у него продолжительное время падает статистика – избавьтесь от него. Он не производит продукт, вместо продукта он пытается казаться милым. Я не думаю, что какой-либо работодатель будет нанимать себе в компанию клоуна, чтобы он всех развлекал. Есть простая истина, которая давно известна многим успешным создателям предприятий: получение реального продукта и выполнение поставленных квот является основой высокого боевого духа и позитивного настроя сотрудников. В области, где производство продукта отсутствует и статистики падают – боевого духа нет и в помине. Если человек является в компании душкой, но продукта нет – увольте.
Будьте эффективными, не старайтесь быть милыми. Производите свой продукт и производите его хорошо, тогда вам простят любые прегрешения.
Статистика всего лишь позволяет отследить ваш продукт – то, что именно вы сделали. Вы ведёте свою статистику, чтобы самому видеть – нужно ли вам поднажать или можете производить в прежнем темпе. Вы ведёте свою статистику, чтобы видеть, что и в каком объёме вы сделали. Если статистика не ведётся, то как вы можете сказать, что именно вы сделали? Как вы можете это отследить и посмотреть состояние вашей деятельности, и то какую работу вы сделали? Так же статистика позволяет отследить выполнили ли вы свои обязанности и произвели ли вы свой продукт. У меня был как-то один парень, который всем помогал. Он действительно помогал всем и все реально хвалили его за помощь, однако его собственные статистики были на нуле. Он не производил тот продукт, который от него требовался. Фактически он не работал на той должности, на которую пришёл. Он был хорошим парнем. Я надеюсь, он нашёл себе работу с которой может справиться.
Статистика – вот, что определяет – работает человек или нет. Ничего более.
Подводя итог, могу сказать: пишите боевые планы на каждый день и на неделю, выполняйте их и пусть ваши статистики постоянно растут.
Туров Валерий.
_________________
Мало кто меня видел. Прилетаю неизвестно откуда, улетаю фиг знает когда... |
|
